消费者行为回顾知识点。 doc 18页

测试知识点产品领域的核心问题是如何满足消费者的需求。间接学习方法主要包括以下四种:A.观察与学习。 B.向名人或专家学习。 C.接受提示。 D.主动阅读和分配策略通常可以分为以下三种类型:集中分配,选择性分配,排他分配和分配渠道的调整,主要通过以下方式:增加或减少分配渠道中的中间商。增加或减少分销渠道。调整整个分销渠道系统。产品阵容具有以下基本要求:产品阵容应便于消费者观看,方便消费者的行为以及可供消费者选择。晋升主要有两种:人员晋升和非人员晋升。促销方式的特点是:首先是广告。二是人员销售。第三,业务推广。参与是指人们意识到与自己有关的某种事物或行为的重要结果时的一种心理唤醒状态。购买决策是指在一定的购买动机控制下,为了满足一定的需求,在两个或多个替代购买方案中分析,评估,选择和表达购买后感受的过程。所谓的促销组合是有目的的和有计划的各种促销方法的组合,例如人员促销,广告宣传,业务促销,公共关系,直销和全面应用以实现特定的促销目标。光环效应也称为光环效应或印象扩散效应,指的是这样的事实:人们观察事物时,从观察者的角度来看,事物的某些特征非常突出,从而使他们具有清晰而明显的感知。它掩盖了对物体其他特征的感知,从而给人以美化或妖魔化物体的印象。

公共关系也称为公共关系。它是指旨在改善与公众的关系,增进公众对组织的了解,理解和支持,以达到树立良好企业形象和促进企业产品销售的目的的公司。系列促销。请谈谈学习的定义和含义。学习是个人获取知识和经验并将其应用于未来相关行为潜能或行为的过程。该定义的具体含义如下:首先,学习是从经验中诞生的。其次,学习将伴随着行为或行为潜能的变化。由学习引起的行为或行为潜能的变化相对持久。消费者参加创新活动的原因是什么?用户期望从创新中受益。用户需要异质的用户偏好信息和相对棘手的消费者购买决策过程可以分为几个阶段?问题认知信息收集程序评估购买决策行为消费者的决策规则类型是什么? 1、关联的决策规则在此规则下,消费者为每个评估标准设置最低可接受标准,并且可以选择任何超过此标准的品牌。 2、析取决策规则。在此规则下,消费者为每个重要属性设置了最低可接受的性能水平,该水平通常相对较高。 3、排除性决策规则。在此规则下,消费者将根据重要性程度对评估标准进行排名,并在每个标准上设置一个分界点。这时,消费者将从对待所有品牌的最重要属性入手,对那些不超过临界点的品牌将被排除在选择范围之外。

4、制定的决策规则。在此规则下,消费者将根据重要性程度对评估标准进行排名,然后在最重要的属性中选择效果最好的品牌。 5、补偿性决策规则补偿性决策规则需要说明,消费者将根据相关评估标准的判断来选择整体性能最佳的品牌。消费者的态度?消费者的态度对他们购买行为的发生有更大的影响。具体来说,这种影响体现在三个方面:1、消费者态度将影响他们对产品和品牌的评估和选择2、消费消费者态度将影响他们的学习兴趣和效果3、消费者态度将影响他们的购买意愿。从营销概念开始,产品包括以下五个级别:核心产品,基本产品,所需产品,其他产品和潜在产品。解释产品价格的构成。价格构成是指构成产品价格及其在价格中所占比例的各种要素。从营销的角度来看,产品主要由四个要素组成:生产成本,流通成本亚博电子竞技 ,税收和企业利润。生产成本。流通费用。税收。企业利润。商品价格的心理功能主要表现在以下几个方面:对商品价格和质量的了解,自我意识的功能,调节需求的功能,消费价格的心理特征以及消费价格的心理特征。消费者在购买过程中对商品价格的感知。各种心理反应和知识表现。消费者价格心理主要表现在:习惯心理习惯心理是一种心理趋势,消费者根据过去的购买经验和对某些商品价格的反复感知来决定是否购买。

感觉心理学是指消费者对商品价格及其变化的感知。敏感性敏感性是指消费者对商品价格变化做出反应的敏感性和快速性。趋势心理学趋势心理学是指消费者在购买过程中选择商品价格时所呈现的趋势和意图。在确定商品价格的过程中,具有反叛心理的消费者还受到以下因素的影响:第一,消费者的经济收入。第二是消费者的价格心理。第三是生产和消费的地点。第四是商品类别。第五,消费者对商品需求的紧迫性。第六是购买时间。采用招标定价时,必须注意以下几点:首先,降价产品应由消费者使用,最好使用适合每个家庭应用的产品,否则就没有吸引力。第二是降价幅度应更大。第三,降价商品的数量应适当。销售人员的销售技巧应善于寻找消费者。他们应该善于抓住与消费者接触的机会。他们应该善于介绍产品。他们应积极指导反对意见的拒绝。他们应注意形象并促进交易。他们应该养成情绪,以确保对中间人的售后激励。可以采取一些措施。六个方面:向所有渠道成员提供高质量,低价位,适销对路的产品,为中间商创造良好的销售条件。合理分配利润。中介独家经营。开展各种促销活动。经济支持。分享市场信息。促销的作用是提供信息。扩大消费者需求,促进市场流通。突出产品特征并树立企业形象。维持和扩大产品的市场份额。促销会影响消费者对产品的看法和态度。

企业实施促销组合策略时,应考虑的主要因素是:促销目标。 “推动市场策略”和“拉动策略”。市场的性质。产品的性质。产品的生命周期。促销预算。请谈谈消费者购买决定的含义和特征。购买决策是指在一定的购买动机控制下,为了满足一定的需求,在两个或多个替代购买方案中分析,评估,选择和表达购买后感受的过程。我们可以从以下三个方面来理解消费者购买决策的概念。首先,决策是有目的的活动。其次,决策还需要消费者的意志力。最后,购买决定仍然是判断选择的过程。与其他决策相比,消费者的购买决策具有以下特点:决策主体的统一。参与决策活动。决策范围有限。决策因素的复杂性。对不起,您如何理解消费者对品牌的忠诚度?所谓品牌忠诚度是指消费者倾向于对某个品牌具有独特的偏好并做出反复选择的趋势。从以下五个方面可以理解品牌忠诚度:一、品牌忠诚度是一种非任意的购买行为响应。偶然连续选择某个品牌不能被视为品牌忠诚度。 二、消费者长期以来表现出对某个品牌的强烈偏好,并将这种偏好转化为购买行为或购买努力。 三、品牌忠诚度是决策单位(例如个人或家庭)的行为。 四、品牌忠诚度可能只涉及消费者选择领域中的一个品牌,也可能涉及两个或多个品牌。

五、品牌忠诚度是诸如决策和评估之类的心理活动的结果。影响消费者态度转变的因素有哪些? 1955年,美国学者Hofland和Weiss提出了一种更有效的态度改变模型,该模型得到了社会心理学界的认可。按照霍夫兰德的观点,影响消费者态度变化的因素有四个,分别是宣传因素,信息因素,渠道因素和信息接收者因素。 一、宣传因素。宣传方法的信誉和吸引力等因素将影响消费者态度的变化。 二、信息因素。这意味着信息宣传的内容必须与消费者的认知水平相匹配。 三、渠道因素。在向消费者传递信息以改变他们的态度的过程中,存在多种渠道,例如人员交流,报纸,杂志,广播和网络交流。 四、信息接收因素。一般来说北京快三 ,这个因素主要包括消费者的知识水平,认知需求和原始态度。消费者学习的方式就是直接学习。所谓直接学习,是指消费者通过亲自参加各种消费实践而直接了解消费模式和消费对象的实际情况的学习方法。间接学习间接学习是指消费者从他人的知识和经验中学习的学习方法,或者是从商业信息源中间接学习各种消费者信息以指导他们未来的消费者行为的学习方法。间接学习的方法主要包括以下四种:观察和学习向名人或专家学习以接受建议。所谓的建议是指使用某种隐性或间接方式影响他人的心理和行为的过程。

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积极阅读消费者参与经济节约的原因和表现。当人们的生活水平达到一定水平时,这种体验就成为消费者的迫切追求。消费者自己进行或参与此过程,他们的感觉和心理可以得到最大的满足。消费者的参与主要体现在以下三个方面:参与产品设计。参与产品组装。参与产品处理。消费者参与的影响因素(一)自我关联因素)是指产品或服务与消费者之间固有的内部联系因素,即特定产品存储在消费者内存中的方法-链条知识(二)外部环境因素是第一,物质环境第二,社会环境因素。消费者参与创新的原因消费者参与创新活动的原因可以从以下三个方面进行理解和分析。用户期望从创新中受益用户异质性和更大的用户偏好信息粘性根据消费者对购买决策过程的参与程度,可以将消费者购买决策的类型分为扩展决策,有限决策和名义类型。 。决策共有三种类型:扩展决策扩展决策造假是指不熟悉某类产品及其品牌,尚未建立相应的产品和品牌评价标准,不限制所购买产品品牌的消费者。购买决定。 (二)有限的决策有限的决策是指这样一种情况,即消费者对某种类型的产品及其品牌有一定的了解,并已建立某些产品和品牌评估标准,但尚未形成特定的品牌偏好根据以下条件做出购买决定。

(三)名义决策当消费者需要购买某种产品时,在收集信息之后,他们脑中浮现出某种首选产品或品牌,然后消费者选择并购买了该产品或品牌,这就是名义决策。激发消费者的问题认知的类型是一般问题认知。在一般问题认知中,理想状态和实际状态之间的差异可以通过类似的产品来实现,以减少不同品牌的数量。当公司关注消费者对一般问题的理解时,此问题通常对消费者而言并不重要或具有潜在性,此外,它还可能具有以下特征:相关产品处于产品生命周期的早期;公司占据着很高的市场分享;发现问题后寻找外部信息相对有限;需要整个行业的共同努力。在这种情况下,销售人员必须找到方法来激发消费者对此类产品的一般问题的认识。要实现这一目标,仅依靠一家公司绝对是不够的。它必须依靠整个行业中企业的共同努力。选择问题的认知涉及选择问题的认知。理想状态和实际状态之间的差异通常仅由某个品牌解决。激发问题意识的方法取决于理想状态和真实状态之间差异的大小和重要性,因此,公司可以通过改变消费者对理想状态和现实的感知来影响两者之间的差距。或者他们也可以通过影响消费者对现有差距的重要性的认识来实现自己的目标。

首先,公司可以通过广告和各种促销活动影响理想的消费者状态。其次,公司还可以通过广告和各种促销活动影响消费者对当前状况的看法。消费者外部信息收集的影响因素将消费者外部信息收集的因素分为四个基本类型:市场特征,产品特征,消费者特征和语境特征。最后,为了响应消费者信息收集活动,公司及其营销人员应注意:在澄清消费者信息的来源的基础上,他们应该了解他们经常使用的信息来源。了解影响信息来源的一些因素。设计适当的信息传播策略。消费者的实际购买行为通常具有以下三种因素,这些因素会在形成购买意愿后影响消费者的最终购买。别人的态度。事故。预期风险。消费者的冲动购买行为冲动购物是一种与计划购物相反的购物方法。冲动购物的主要核心应该表现出缺乏意志力的购买行为。通常,有两种形式:第一,缺乏意志力的冲动性。第二,强迫性。客户满意度的结果产生了品牌忠诚度。所谓品牌忠诚度是指消费者倾向于对某个品牌具有独特的偏好并做出反复选择的趋势。从以下五个方面可以理解品牌忠诚度:品牌忠诚度是一种非任意的购买行为响应。偶然连续选择某个品牌不能被视为品牌忠诚度。消费者长期以来表现出对某个品牌的强烈偏好,并将这种偏好转化为购买行为或购买努力。

品牌忠诚度是决策单位(例如个人或家庭)的行为。品牌忠诚度可能只涉及消费者选择领域中的一个品牌,也可能涉及两个或多个品牌。第五,品牌忠诚度是决策和评估等心理活动的结果。产品的整体概念产品是营销和消费者行为领域中的通用概念。通常,我们可以从五个层面了解它如何满足消费者的特定需求。产品领域的核心问题是如何满足消费者的需求。因此,公司必须在产品类型,质量,品牌和包装方面做大量工作,以吸引和激发消费者的购买欲望。产品的概念随着人们对产品概念的理解的发展,产品的概念也在不断发展。人们更倾向于其广泛的定义:可以满足人们特定需求和欲望的商品和服务。产品级别从营销概念开始。该产品包括以下五个级别(有关详细信息,请参见图11- 1)):核心产品。基本产品。预期产品。附加产品。第五,潜在产品。消费者到终端的分销渠道选择主要取决于:消费者方便购买的要求。消费者愿意购买场所。产品得到充分展示,位置要求也得到更多人的认可。第四,建立产品形象的位置要求。影响终端分销渠道选择的消费者因素( 一)消费者的收入和购买力水平消费者的收入和购买力水平是市场规模的决定因素(二)目标消费者出现的地方(三)消费者的购买心理)(四)消费者对产品的理解是橱窗设计,选择产品和突出主题的第一个心理策略。

第二,创建漂亮的整体图像。第三,激发消费者协会。促销1、的作用是提供信息和情报。 2、扩大消费者需求并促进市场流通。 3、突出产品特征并树立企业形象。 4、维持和扩大商品的市场份额。 5、促销会影响消费者对产品的看法和态度。影响促销组合策略的因素。所谓的促销组合是有目的和有计划地结合各种促销方法,例如人员晋升,广告宣传,业务促销,公共关系,直销和全面使用以实现特定促销。目标。当企业实施促销组合策略时,应考虑的主要因素是:1、促销目标。 2、“推策略”和“拉策略”。 3、市场的性质。 4、产品的性质。 5、产品的生命周期。 6、促销预算。为了使广告吸引消费者的注意,他们提供的信息应具有以下因素:信息的刺激。信息的趣味性。信息的实用性。广告传播的心理策略强调产品和购买兴趣的特征,营造一种虚幻的氛围,先入为主的,非常规的情感凤凰彩票平台 ,提供营销信息并促进公共关系。公共关系也称为公共关系。它是指改善与公众关系并促进公众的公司。为了组织的知识,理解和支持而进行的一系列促销活动,以达到建立良好企业形象和促进企业产品销售的目的。直销消费者行为的研究原则主要包括:1.理论与实践相结合的原则2.发展原则3.全面性原则消费产品是指满足消费者个人需求的产品。

通常,它可以分为4类:便利产品,可选产品,特殊产品和非寻求产品。消费者是指购买和使用各种产品和服务的人,即各种消费产品的消费者,购买者和用户。消费者的购买行为由三个部分组成:最终目标,替代方案和环境约束。消费政策,是国家根据一定的经济发展和经营要求,制定各项政策,制度,法规和具体措施的总和,以促进消费机制的正常运行,确保社会消费活动的顺利进行。通货膨胀是指一般价格水平继续大规模上升的现象。文化是指通过在一定的社会中学习以指导消费者行为而获得的信念,习惯和价值观的总和。文化的特征1、购置:2、国籍:3、发展:4、稳定性:5、通信:符号,是使用它的人赋予的价值和含义,是人的象征对于某种物质或事件,它源自使用它的人并取决于该人。价值观是指一个人对周围客观事物(包括人,事物和事物)的意义和重要性的整体评价和整体看法。一方面,它体现为价值取向和价值追求,浓缩为一定的价值目标;另一方面,它表现为价值量表和标准,成为人们判断有价物的价值和价值的评价标准。中国文化的主要特征1、强大的生命力和凝聚力2、多样性和异质性3、安图·洛特的农业文化心态4、尊重古老和尊重古代5、人文主义6、珍惜整体消费者行为学复习重点,崇尚协同中国文化的核心价值观1、中庸主义2、人道主义3、廉正新闻4、强调正义高于利润5、自我完善消费者信息来源,主要有四个来源:个人来源,商业资源,热门资源和经验资源。

社会阶层是指具有相对同质性和持久性的群体。它是根据层次结构排列的。没有社会阶层的成员具有相似的价值观,爱好和行为。定位是指对目标受众进行深入研究,从受众角度有效地筛选信息,进行集中一致的传播,以便在目标受众的心中建立独特的记忆。家庭是指由婚姻,血缘和收养构成的共同生活的基本社会单位。每个家庭成员在消费者决策过程中至少扮演五个角色:一、倡导者或提议者;第二,影响者;第三,决策者;第四,购买者;第五,用户。参照群体,也称为相关群体或参照群体,是指个人或个人在制定购买决策时用来参考和比较的个体。根据消费者是否属于某个组以及该组对个人态度和行为的影响,可以将其分为四类:1、成员组2、欲望组3、拒绝组4、避免组参照组对消费者的行为影响通常可以分为三类:1、信息影响2、功利影响3、价值绩效影响意识是指个人神经系统对自己的身心状态和外部环境变化的感知和理解因素。意识的建立和增强将不可避免地促进人类行为和社会实践活动。我们将此功能称为意识功能。 1、选择功能2、智力功能3、调节和控制功能意识形态,这是与某个社会的经济和政治直接相关的思想,观点和概念的总和,包括政治和法律思想,道德,文艺,宗教,哲学等社会科学和其他形式的意识。

情绪是指个体在外部刺激(例如愤怒,幸福,喜悦,惊奇,紧张,失望,悲伤和悲伤)下产生的直接心理感受和体验。消费者的情感具有明显的两极特征:①首先表现在肯定和否定两个方面。 ②其次表现在积极和消极两个方面。 ③还表现为紧张与放松,愉悦与不快乐,朴素与复杂。影响消费者购买行为的情感因素①购买场所的环境和氛围②商品因素:包括产品命名中的情感影响;产品信息中的情感影响;产品包装中的情感影响。 ③个人情感④社会情感,包括道德观念,理性观念和美感。认知是指人脑接收,分类,处理和存储外部信息以形成认知的心理活动过程。一般而言,构成认知过程的心理功能包括感觉,知觉,注意力,记忆,思维,想象力和联想,其中消费者的感知和知觉最接近其行为。感觉是指人脑对直接作用于人类感觉器官的客观事物的个体属性的直接反映。感知是指人类大脑直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。感知的特征是完整性,选择性,理解力,稳定性和消费者对商品的感知,这主要取决于以下因素:第一,比较;第二,比较。第二,位置;第三,大小;第四,强度;五,颜色。注意的影响主要体现在两个方面:第一,注意的选择功能,消费者只能专注于少数产品。其次,保持注意力,新颖独特的刺激功能可以给人留下深刻的印象,从而保持长期的生命力。

消费者需求是企业所有营销活动的起点,满足消费者的需求和欲望已成为所有营销实践的核心概念。消费者需求反映了消费者缺乏某种生理或心理体验,直接表现为消费者以商品或服务形式获取消费者对象的需求和欲望。消费者对商品基本功能的需求具有以下特点:第一,商品基本功能必须与其具体用途相一致。其次消费者行为学复习重点,商品的基本功能必须与消费者的消费条件相一致。随着不断发展和进步,消费者对产品功能的基本要求不断提高。消费者需要的内容根据消费者在购买产品和服务过程中希望满足的差异,总结出消费者需求的基本内容。 一、对商品基本功能的需求商品的基本功能是指能够满足消费者某些需求并反映商品使用价值的商品的物质属性。 二、对产品质量性能的需求产品的质量性能是消费者达到或满足其基本功能的要求足球外围 ,这反映在某些技术性能指标中。 三、产品安全性的需求这是指消费者在购买活动期间需要购买,使用和处置产品而不会对其身体和财产造成损害的需求。商品安全是消费者基本安全需求在消费者需求中的具体体现,包括三个方面:第一,商品必须符合卫生标准,对健康无害。 second, commodity safety indicators must meet national standards The prescribed standards must not imply any unsafe factors; third, the product must have health care functions, be beneficial to prevent and cure diseases, regulate physiological functions, and improve health.

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四、 Need for convenience of commodities This need is expressed as consumers' requirements for convenience in the process of purchasing and using commodities. 五、 The need for the social symbolic nature of commodities. This means that when consumers buy commodities, they must reflect and symbolize certain social meanings, so that the commodities they buy and possess can show their own identity, status, etc. , Property and dignity and other social characteristics. 六、 The need for the emotional function of the product. This means that the consumer requires the product to be purchased to have a strong emotional color, which can reflect their personal emotional state, and become a medium of emotional communication in interpersonal communication, and through the purchase and use of the product And get emotional compensation, pursuit and sustenance. 七、 The need for the aesthetic function of commodities This need is manifested in consumers' requirements for the aesthetic value of commodities in terms of design, shape, color, decoration and overall style. 八、 The need for good service Good service can provide consumers with psychological satisfaction in many aspects, such as respect, emotional communication and personal value recognition. Green consumption refers to the general term for various consumption behaviors and consumption methods that meet the needs of ecology, protect consumer health, and meet human health and environmental protection standards. Four meanings of green consumption: First, it must meet the sustainable ecological needs as the basic criterion; Second, it must be based on the protection of consumers’ health rights; Third, green consumption has certain standard definitions; Fourth, green Consumption is a brand-new consumption concept. Consumer motivation refers to the drive to satisfy physical and psychological needs through purchase and consumption.

In terms of motivating people’s behavior, motivation has the following functions: initiating, guiding, maintaining, strengthening, and terminating. There are five types of consumer motivations: seeking truth, seeking innovation, seeking fame, seeking cheapness, and seeking convenience. Consumer personality includes not only consumer interests, hobbies, etc., but also consumer abilities, temperament, and personality. Temperament refers to the typical and stable dynamic characteristics of psychological activities that do not depend on the purpose and content of the activity. Types of temperament The ancient Greek doctor Hippocrates divided human temperament into four types: bile, bloody, mucous and depressive. Bile type people usually have more bile in their body, so they are impulsive, energetic, and explosive. He has a lot of blood, which is characterized by strong flexibility, extensive communication and excellent adaptability. Bloody people can handle complex interpersonal relationships, so they are easily promoted and promoted in the workplace. The characteristics of mucus quality are relatively stable, slow thinking, but strong endurance, and small personality fluctuations. This temperament is also called quiet, able to take responsibility, and work hard. Depressive, such people are extremely sensitive, easy to be frustrated, and cannot stand the baptism of frustration. Depressed people are sentimental and lonely. Personality refers to the stable tendency shown in people's attitudes and behaviors towards objective things. It is the most important and significant psychological feature of a person's personality. Generally speaking, the characteristics of personality are: intellectual characteristics;情绪特征; volitional characteristics; attitude characteristics. Consumer ability refers to the specific way to complete a certain activity and the personality psychological characteristics that must be possessed to successfully complete this activity.

The following three abilities have the most important influence on their purchasing behavior: first, the ability to analyze and evaluate; second, the ability to make decisions; and third, the ability to protect their own rights and interests. Interest refers to people's conscious tendency to contact and know something and objects. Consumer attitudes refer to consumers' long-term "good" and "bad" evaluations, feelings, and the resulting tendency of action for certain commodities, services or objective things. Attitude has the following characteristics: sociality, value, stability, and difference. Attitude has four basic functions: utility function, value expression function, self-protection function and cognitive function. Composition of Consumer Attitude 1、 Cognitive Elements 2、 Emotional Elements 3、 Behavior Elements According to Hofland’s point of view, there are four factors that affect the changes in consumer attitudes, which in turn are propaganda factors and information factors , Channel factors and information recipient factors. 一、 Propaganda factors. Factors such as the credibility and attractiveness of publicity methods will affect the change of consumer attitudes. 二、 Information factor. This means that the content of information propaganda must match the cognitive level of consumers. 三、 Channel factors. In the process of delivering information to consumers to change their attitudes, there are multiple channels such as personnel communication, newspapers, magazines, radio, and network communication. 四、 Information receiver factor. Generally speaking, this factor mainly includes consumers' intellectual level, cognitive needs and original attitudes. Core Product Expected Product Additional Product Potential Product Basic Product Potential

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